wtorek, 12 czerwca 2012

Różnice kulturowe w negocjacjach i mediacjach



Różnice kulturowe odpowiadają za dużą część konfliktów. Są też jednym z głównych czynników, jaki należy uwzględnić na etapie przygotowania do negocjacji bądź mediacji. Bardzo często różnice te obrazuje się za pomocą góry lodowej - z początku widzimy tylko to, co jest nad powierzchnią wody, znakomita większość jest dla nas niewidoczna.

Horacio Falcao (mediator i negocjator, absolwent prawa Uniwersytetu Harvarda, autor książki pt.: "Value Negotiation: How to Finally Get the Win-Win Right")  w jednym z wywiadów wspomina o dwóch zasadniczych błędach, jakie popełniane są przy okazji traktowania zagadnienia międzykulturowości w negocjacjach.

Falcao mówi o paradoksie, który polega na jednoczesnym niedocenianiu i przecenianiu różnic kulturowych w negocjacjach i mediacjach.
Dostrzegł on, że większość osób nie docenienia różnic kulturowych. Kiedy ktoś zadaje pytanie, jak należy negocjować z Chińczykiem, to jest to właśnie przykład niedoceniania tych różnic. Jego zdaniem pytanie to jest wielkim uproszczeniem, ponieważ pomija szereg czynników, które wpływają na ukształtowanie odmienności kulturowej jednostki. Chodzi m.in. o takie czynniki jak: pochodzenie, wychowanie, wiek. W takiej sytuacji Falcao pyta: Z jakim Chińczykiem chcesz negocjować? Z takim, który mieszka w Pekinie, czy w Szanghaju, młodym czy starym, z takim, który urodził się na wsi a następnie przeniósł się do miasta, czy z takim który urodził się i został wychowany w mieście, z takim, który wyjechał za granicę studiować, czy z takim, który od urodzenia mieszka i uczy się za granicą?

Falcao przypomina zatem, że oprócz narodowości (i związanych z nią różnic), istnieje szereg innych czynników, jakie ostatecznie składają się na kulturową odmienność jednostki (tj. płeć, wiek, wyznanie, wykształcenie, wychowanie).

Z kolei równie często, mając do czynienia z osobą danej narodowości, większość zachowań automatycznie przypisuje się określonej zbiorowości (grupie narodowej), pomijając te pozostałe czynniki (tj. płeć, wiek, wyznanie, wykształcenie, wychowanie). Przykładowo, wśród Chińczyków, którzy mogą uchodzić za osoby zdystansowane, mogą być (i są) jednostki, które są bardzo otwarte. I tu, zdaniem  Falcao, przechodzimy właśnie do sytuacji odwrotnej, czyli do przeceniania różnic i podobieństw kulturowych. Jest to szczególnie widoczne, gdy negocjujemy (komunikujemy się) z osobami, co do których zakładamy, że skoro pochodzą z tego samego kręgu kulturowego, to większość problemów jakie niesie za sobą międzykulturowość nie istnieje - przecież jesteśmy niemal identyczni. Przeceniamy zatem nasze podobieństwa, jednocześnie niedoceniając ryzyk, jakie wiążą się z takim podejściem.      

Konkludując, czasami lepiej dla nas, jeśli mamy rozmawiać z kimś, kto jest całkowicie odmienny niż my, ponieważ wtedy staramy się być szczególnie ostrożni i lepiej się przygotowujemy.

W związku z powyższym Falcao stawia tezę, że niemal wszystkie negocjacje są negocjacjami międzykulturowymi. Do tego stopnia, że nawet w komunikacji ze swoim małżonkiem czy dzieckiem mamy do czynienia z międzykulturowością (pochodzimy z różnych domów, czasami z różnych środowisk, mamy inny bagaż doświadczeń, jesteśmy przedstawicielami przeciwnej płci, słuchamy innej muzyki, przebywamy w innym otoczeniu, mówimy nieco innym językiem - nawet jeśli jest to nasz wspólny język). Rozumienie tych różnic pomaga nam lepiej komunikować się z tą osobą, przez co jesteśmy w stanie lepiej realizować również swoje cele (poprzez znalezienie lepszych argumentów, dzięki którym ta druga osoba jest w stanie spojrzeć na problem z naszej perspektywy i odwrotnie).

Podczas negocjacji zawsze należy pamiętać, że aby negocjacje były udane, musimy zrozumieć osobę, która siedzi naprzeciwko nas. Jeśli będziemy bardzo dobrze rozumieć różnice i zachowania 99 % reprezentantów danej narodowości, ale pominiemy specyfikę dotyczącą tej konkretnej osoby (czyli pozostałe czynniki wpływające na odmienność kulturową), to negocjacje prawdopodobnie zakończą się fiaskiem.

Iceberg (CC Work by Uwe Kils)


Spodobał Ci się ten post?
Skomentuj go lub podziel się nim.

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz

ShareThis

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...